2023年11月5日

从客户需求到销售计划再到采购合同到底问题出在哪里

作者 admin

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我们想在下半年获得一件新设备……

我想你明天需要想出一个新的促销计划……

我公司办公室需要重新装修…

你能帮我们招聘一名产品总监吗?

这些都是要求。 当这些需求摆在我们面前时,背后就意味着商机、业绩、更高的收入! 但把这些需求放到不同的销售人员手中,会得到不同的结果! 同样的需求,为什么有人反复提供客户不满意的解决方案? 辛苦了,他们还需要继续打折、送礼、降价,得到非常不公平的订单。 事实上,这些订单根本没有盈利。 为什么客户如此喜欢其他销售提出的方案,甚至主动加入讨论,帮助销售出主意,甚至成为利益盟友? 一次成功的销售有时似乎不需要太多努力就能达成完美的协议。 不仅可以保量,还可以保质,甚至可以保人! 我们常常将这种现象归因于缺乏把握客户需求的能力,事实也确实如此! 但问题天天提出,天天存在,天天解决不了!

这个每天困扰我们的问题蕴含着深刻的管理内涵。 由于缺乏深入管理,这个问题一直拖到现在。 今天820深度经理就带领大家进行深度分析,希望能彻底解决问题。

首先,什么是需求,如何准确描述需求?

如果我问你,客户的需求是什么? 怎么形容呢? 很多人都说不出来,即使勉强能说出来,也是“客户的想法、客户的条件、客户的要求、客户的价值”等非常不靠谱的描述。 按照这样的需求描述,你提供的解决方案基本上就是一场乱七八糟的赌博。 这种情况下,要想弄清楚一个客户的需求,就需要多次沟通,派出很多人,才可以慢慢的得出一个需求的形状! 注意,我用的词是“形状”,这有点像盲人摸象的过程。 需求是一个慢慢拼凑的过程,不是吗? 我们的第一个问题就出现了,那就是:如何准确描述客户的需求?

820 深度经理告诉我们,需求必须由客户兴趣来描述。 一个需求最终是由很多利益组成的。 这些兴趣按重要的顺序排列,它们的排列是对需求的最好描述。 比如我们需要买一杯喝水,这就是需求。 小张的需求是:便宜、颜色、​​形状、尺寸小……小李的需求是:质量高、比小张好、印有他的名字、老婆喜欢等等。你看,什么是需求? 需求是所有这些客户利益的排序过程。 这是表达需求的最好方式。 你可以明确客户的兴趣,并按重要性顺序排列,客户的需求就会被准确定位。 这个时候,需求就会变得清晰可见。 在此基础上,你可以继续与客户讨论、协商、改变这些利益。 这完全没有问题! 讨论这些利益的过程就是不断明确需求的过程!

这是820深度管理的重要技术。 我们大部分的需求,由于缺乏这方面的专业培训,自始至终都处于一种非常混乱的状态。 销售和客户之间、员工之间的配合会变得非常混乱,因为对需求缺乏标准的理解,所以我们停留在盲人摸象的自我认知上。 个体认知的不同,会造成对需求理解的混乱,导致销售管理的混乱,导致大量客户订单的流失。

第二,客户需求如何转化为销售解决方案?

将需求转化为产品计划和销售计划完全是两个概念。 销售计划必须包括产品计划。 产品计划只针对产品本身的客户利益,而销售计划还包括与产品无关的客户利益。 比如上面的玻璃杯就充分说明了这一点。 颜色和尺寸是产品的优点。 老婆的喜欢就是顾客的利益。 客户利益有时与产品无关。 只有当一个需求被描述为详细的客户利益时,才能最终锁定该需求。 然后才能设计销售计划和产品计划。

销售计划设计的好坏完全取决于对客户利益的深刻理解。 只有将需求转化为客户兴趣的详细清单,才能设计销售计划。 这就是客户需求、客户利益和销售计划之间的关系。 不同的客户兴趣会导致不同的计划趋势。 所有的销售计划设计都必须以客户利益为驱动,根据客户的重要程度逐层推广和展示。 大多数销售计划失败的根本原因是对客户利益的诠释不够。

第三,客户需求如何转化为合同?

客户的需求是无法衡量的,需求只能提供一个方向或者一个概念。 当我们说这个客户有需求的时候,我们是在说这个人可能是我们的客户,而且可能是一个非常有前途的客户,仅此而已! 如果留在这里,根本无法确认协议,更别说促进销售,甚至无法产生价格。 有人会说,我们提供了产品解决方案,我们知道成本,所以我们只增加利润。 这是最粗略的计算形式。 这种方法能否推进甚至得出结论,完全取决于经验和感觉。 这种方法在对付不专业的外行客户时还可以,但一旦遇到专业能力强的客户,你很快就会被打败。 订单越大、客户越大,这个问题就越严重!

只有客户利益才能被客户直接感受到并有效衡量。 颜色、美观、妻子的喜爱,玻璃的这些数值都可以客观地显示和测量。 只有能用顾客的心去衡量的东西才会有价值感,才会转化为交易的条款和价格。 这就是销售计划的最大价值,是客户价值的最终量化展现。 合同是销售计划中客户价值的最终量化确定。 客户需求、客户利益、销售计划、合同就是这样一种内在的逻辑关系。

我们对需求的理解一直处于肤浅的经验状态,这阻碍了我们对需求的深入理解。 深度管理者必须更深层次地理解客户需求、客户利益、销售计划、合同之间的关系。 只有彻底解决问题,才能拥有更大的机会! 扫描下方二维码,立即学习《大客户销售八项专业技能》,让每个人都成为真正的专业高手。

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